어떻게 원하는 것을 얻는가[제1강 筆寫 ]

어떻게 원하는 것을 얻는가?

스튜어드 다이아몬드 지음

PartⅠ. 통념을 뒤 엎는 원칙들

 

제1강 무엇이든 다르게 생각하라

 

❀ 열두 가지 핵심 전략

1. 목표에 집중하라(부차적인 것에 신경 쓰면 방해가 된다).

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라(상대의 생각, 감성, 니즈 파악).

3. 감정적 지불에 신경 써라(중요한 협상에 비이성적 태도 빈번, 감정을 보살펴라).

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라(시간, 날씨, 컨디션에 따라 달라질 수 있다).

5. 점진적으로 접근하라(매 단계마다 상대방과의 간격을 확인하여 속도 조절).

6. 가치가 다른 대상을 교환하라(예 : TV 보는 대신 공부 더하기)

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라(상대방의 정치적 성향, 과거 발언, 의사결정 방식 등을 지적하

   여 까다로운 상대의 거부에 활용)

8. 절대 거짓말을 하지 마라(다 털어 놓을 필요는 없지만 끝까지 진실한 자세로)

9. 의사소통에 만전을 기하라(의사소통은 정보교환을 의미, 뻔한 상황도 알린다).

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라9상대방의 입장에서 목표 달성의 걸림돌을 파악)

11. 차이를 인정하라(대부분은 나와 상대의 차이를 부정적으로 보고 심적으로 불편해진다. 차이를

    선택할 때 많은 옵션을주고 유리한 결과를 얻을 수 있다).

12. 협상에 필요한 모든 것(구체적인 행동)을 목록으로 만들라.

 

❀ 사람의 심리

협상을 시작할 때 하는 ‘요즈음 어떻게 지내십니까?’라는 평범한 질문에 포함된 협상 도구

1. 형식적인 분위기의 탈피 : 관계 형성에 도움을 준다.

2. 질문을 통한 정보 수집상대의 상태를 살피는 데 효과적이다.

3. 상대에 대한 초점 : 우선 상대를 생각한다는 인식을 심어준다.

4. 일상적인 대화 : 편안한 분위기를 조성한다.

✡ 협상에 앞서 억지로 자신을 꾸며야 한다는 부담은 떨쳐도 좋다.

  “혹시 제가 도가 지나치게 공격적인 모습을 보이거든 지적해주시면 감사하겠습니다.” 또는 “제가 저도 모르게 양보를 너무 많이 하면 나중에 상황을 되돌리게 될 수도 있으니 양해 부탁드립니다.”

또는 “실수로 부적합한 말을 하거든 지적해 주십시오.” 라고 얘기하는 것도 괜찮다. 그렇다고 해서 자신의 모든 것을 낱낱이 공개하라는 것은 아니다. 다만 상대방을 편안하게 해주는 선에서 가능한 많은 내용을 공유하라는 것이다.

 

❀ 상황과 타이밍

  협상은 ‘설득, 의사소통, 영업’과 같은 말이다. ‘연속적인 상호 양보, 긍정적인 합의 범위’ 같은 말은 잊어라. 사람은 한결같이 협조적이거나 경쟁적이지 않다. 사람의 행동은 상황에 따라 달라지기 마련이다.

  따라서 협상이란

1. 상대방을 특별한 행동을 하도록 만드는 과정이다.

2. 상대방이 특별한 판단을 하도록 만드는 과정이다.

3. 상대방이 특별한 인식을 하도록 만드는 과정이다.

4. 상대방이 어떠한 감정을 가지도록 만드는 과정이다.

  무엇보다 최상의 결과를 얻기 위해서는 인간적인 소통이 먼저다. 또한 협상에서 협상 주제에 대한 전문지식과 정보가 차지하는 비중은 10%고 상대방과 상대방의 전략이 차지하는 비중이 90% 이상이다.

1. 당신의 목표는 무엇인가?

2. 상대방은 누구인가?

3. 설득에 필요한 것은 무엇인가?

 

❀ 구체적인 목표와 유연한 힘

  목표는 전부다. 목표달성에 도움이 안 되는 관계 형성이나 감정 존중은 아무 소용이 없으며, 정보를 건넬 필요가 없다.

  회의 전에 참석자들에게 목표를 물은 적이 있는가? 목표가 모두 하나로 일치되지 않았다면 회의를 해봤자 소용없다.

  협상에 들어가기 전에 구체적인 목표를 적고 계속 상기하라. 구체적인 목표일수록 좋다. 운전대를 잡기 전에 목적지를 정하는 것과 같다.

  목표 달성에 필요한 힘은 부족해도 지나쳐도 문제다. 일반적으로 힘과 협상 능력은 반비례 관계다.남자보다 여자, 어른보다 아이가 협상을 잘 한다.

  사람은 누구나 힘을 원하지만 힘을 남용하지 않도록 세심하게 써야 한다.

 

❀ 연습과 끈기

  실력은 연습에서 나온다. 자주 지속적으로 끈기있게 연습해야 한다. 목표에 초점을 맞추고 계속 노력하라. 장기간에 걸친 집중적인 노력을 통해 목표를 달성하는 원동력은 바로 끈기다.

 

❀ 승리에 대한 오해

  협상을 할 때는 너무 멀리 너무 빠르게 나가지 말아야 한다. 입장 차가 클수록 그렇다. 점진적 접근은 상대방으로 하여금 판단할 여지를 주고 단계별로 확실한 검정을 거치기 때문에 나중에 원점으로 돌아갈 일이 안 생긴다.

  때로 사람들이 중요한 결정을 앞두고 돈, 이득이 아닌심리적 보상을 원한다. 협상을 할 때도 사람들의 이러한 기본 심리를 감안해야 한다.